“What is not measured cannot be managed.”
Peter Drucker
Citat primenljiv na razne sfere, a posebno validan za biznis i marketing.
Niko od nas ne želi da gubi vreme i novac na marketing koji ne postiže rezultate. I zato je važno da obratimo pažnju na KPI-jeve – merljive vrednosti koje pratimo kako bismo proverili uspešnost marketing aktivnosti (sales revenue, cost per lead, customer lifetime value, outbound marketing ROI i sl).
Na primer, nakon što se oglašavate neko vreme i vaši Google Ads troše budžet, treba da razmišljate o računanju profitabilnosti kampanje. Zbog toga računamo ROI (eng. Return Of Investment) – povraćaj investicije.
Šta je ROI?
ROI predstavlja racio dobiti i troškova oglašavanja. Tačna formula za ROI zavisi od ciljeva oglasne kampanje, u daljem tekstu biće izložene varijacije zavisno od ciljeva.
Primer:
Ukoliko proizvod košta 1000 jedinica da se proizvode, a prodaje se po ceni od 4000 jedinica, a oglašavanjem putem Google Ads-a prodato je 6 proizvoda ukupna prodaja iznosi 24 000, Ads kampanja je za to vreme potrošila 4000 jedinica.
ROI će biti jednak 24000- (6000+4000) / (6000+4000) pomnoženo sa 100%. Dobićemo ROI od 140%.
Izračunavanjem povraćaja investicije stičete uvid u profitabilnost vaše oglasne kampanje.
ROI možete računati za svaki pojedinačni proizvod, grupu proizvoda koje oglašavate ili na nivou naloga. Ovde je jako značajno pomenuti da računanjem ROI stičete uvid kako vam se troši budžet, pa ćete moći da uradite precizniju alokaciju sredstava.
Podešavanje Google Ads-a za računanje ROI
Najpre moramo omogućiti praćenje konverzija u Ads sistemu. Konverzija predstavlja akciju koju korisnik treba da izvrši na odredišnoj stranici. Kao što sam pomenula, to može da bude prodaja, kontakt, registracija, poseta određenoj stranici.
Conversion Tracking se zove alat koji prati konverziju klikova i besplatan je.
Računanje ROI na primeru prodaje proizvoda
» Vremenski period za koji želite da izračunate ROI
» Prihod ostvaren iz Google Ads-a
» Troškovi proizvodnje i distribucije proizvoda
» Troškovi Ads oglašavanja
Ukoliko je prihod 1500 jedinica, a svi troškovi vezani za proizvod 1000 jednica, ovako izgleda formula
Računanje ROI za prikupljanje kontakta i ostalo
Formula za ROI:
Ovo ćemo najbolje prikazati kroz primer.
Vaša potrošnja u Ads nalogu je na primer 100 000 dinara na mesečnom niovu, i taj kanal vam mesečno donese 100 kontakta. 10 od tih kontakta postane vam klijent. Ako od svakog klijenta imate neto profit od 12 000 dinara, ROI (ovo je ROI na mesečnom nivou) izračunavamo na sledeći način:
Jednostavnija alternativa od računanja povraćaja investicija je računanje CPA, troška po akviziciji.
Akvizicija je konverzija, predstavlja akciju koji kupci obavljaju kupci kada dođu na odredišnu stranicu, na primer popunjavanje kontakt forme.
Koristeći ovaj metod možete se primarno fokusirati na to koliko košta pojedinačna akcija.
Nastavićemo primer od malo pre. Ako vas mesečno oglašavanje košta 100 000 dinara i donosi 10 prodaja na mesečnom nivou CPA za taj oglas iznosi 10 000 dinara.
CPA ne bi smeo da pređe profit koji se dobija od svake akvizicije.
Odnosno, gledajući prethodni primer, profit of pojedinačne prodaje iznosi 12 000 dinara, a trošak akvizicije 10 000, tu je CPA za 20% niži od profita dobijenog od te akvizicije.
Koji su za vas najznačajniji KPI-jevi koje pratite u svom poslovanju?
