U groznici startapa mnogi se upuštaju u razvoj svojih ideja sa željom da njihov “zarazi” globalnu zajednicu. Ali, statistika baš i ne deluje ohrabrujuće:

  • 21% propadne u prvoj godini
  • 34% propadne nakon druge godine
  • 44% propadne nakon treće godine

Neki od razloga za neuspeh su: 

  • nedostatak fokusa, motivacije, posvećenosti i znanja (na primer iz oblasti finansija i marketinga)
  • nepostojanje tržišta za uslugu/proizvod
  • loše upravljanje (neiskustvo, pogrešan odabir saradnika, nespremnost da se uvide sopstvene greške i prizna nesposobnost za razvoj nekog posla)
  • ulazak u poslovanje iz pogrešnih razloga
  • previše brz rast
  • nedostatak sredstava

Znam da svi ovi podaci na prvi pogled deluju obeshrabrujuće, ali to ne mora da bude vaša priča. 

Univerzalno primenljiva formula za uspeh nažalost ne postoji, ali šanse nam svakako može povećati učenje iz iskustva onih koji su uspeli. I zato sa vama delim ovaj neobičan biznis model i priču osnivača u kojoj možete pronaći neke od ključnih tačaka za uspeh posla:

 

Treba biti otvoren za nove prilike

Tokom jednog predavanja na Jejl biznis školi profesor Nalebuff pitao je studente da li misle da neka vrsta pića nedostaje na policama supermarketa. To je bio okidač za Goldman-a, pošto je njegov stav bio da sve što je u ponudi na tržištu je ili previše zaslađeno ili razvodnjeno. 

Razgovarali su i zaključili da bi trebalo uraditi nešto povodom toga.

Međutim, Goldman nije bio spreman da osnuje svoju kompaniju. Dobio je posao u kompaniji koja se bavi investiranjem i radio je nekoliko godina u njoj. A onda se jednog dana nakon što je ožedneo tokom trčanja u Central parku, setio razgovora koji je vodio sa profesorom. Kontaktirao ga je i počeli su da razrađuju ideju.

Iako je postojalo na tuce različitih napitaka na tržištu, Nalebuff je shvatio da su gazirani sokovi tečne bombone, dijetetska pića opasna, a voda jednostavno dosadna. Primenio je ekonomsku teoriju na tržište napitaka i otkrio da najbolji proizvod treba da bude manje sladak: Manje kalorija za kupca, manji troškovi za proizvođača.

Znao je da je čaj svetsko najjeftinije luksuzno dobro (upravo se vratio iz Indije sa aukcije čajeva), a i oboje su voleli ovaj napitak. Goldman je proveo godinu dana u Kini, a godinu i po u Rusiji, zemljama u kojima je čaj zauzima posebno mesto u svakodnevnici.

Nakon razmene ideja i recepata, za svega 26 dana kreirali su Honest Tea. Na početku su ga punili u prazne Snapple bočice. Dalji razvoj i uspeh dokazali su ispravnost stava koji je imao Nalebuff: “Ako postoji nešto što vas nervira, tu leži prilika”. 

 

Kad prilika zakuca na vrata moraš biti spreman

Nakon lansiranja Honest Tea, Nalebuff je na jednom času joge zapazio da je do njega Oprah Winfrey.  Pošto je uvek sa sobom (bez obzira gde ide) nosio uzorke čaja, ponudio joj je piće, a Honest Tea se našao u njenom magazinu par dana kasnije.

Nalebuff i Goldman insistiraju na fokusiranosti. Ukoliko ste fokusirani na razvoj svog biznisa, bićete spremni za različite situacije, što opisani primer slikovito prikazuje.

 

Pažljivo birajte cilj

Važno je da unapred znate šta želite da ostvarite i da napravite plan kako ćete do toga doći.

Imajte pri tom u vidu da ako vam je cilj da lansirate proizvod, izdržite neku godinu na tržištu i prodate ga nekoj velikoj kompaniji, teško da ćete uspeti u bilo kom segmentu.

Kada pravite, pravite tako da napravite nešto što će opstati na duže staze i donosite odluke zasnovane na posedovanju brenda zauvek. To je savet izvršnog direktora Timberlenda-a koji su Nalebuff i Goldman poslušali i koji je doprineo njihovom uspehu i autentičnosti brenda. Iako su imali ponude za prodaju već nakon godinu dana, nisu želeli da to urade i nastavili su da razvijaju Honest Tea.

 

Uvek budite spremni za promenu

Savršenstvo u poslu ne postoji, već samo promene i poboljšanje.

Honest Tea je kao brend nekoliko puta menjao slogan u želji da se poveže sa kupcima, vizuale u oglasima (neke od njih Nalebuff i Goldman opisuju kao “blesave” i pokušaj da brend bude dopadljiv), kao i metodu pripreme napitka. Čak je tokom godina promenio i ciljnu grupu.

Nastao kao proizvod za odrasle koji ne žele previše slatko piće, fokus proizvodnje je pomeren ka deci i brendu Honest Kids. Sada su ciljna grupa mame između 25 i 39 godina, viših primanja, udate, koje razmatraju svaki deo nabavke i žele da im deca budu zdrava.

 

Naučite sve o svemu

Najbolji način da rukovodite poslovanjem je da naučite sve o svemu. Kada posao krene lako ćete zaposliti ljude za obavljanje zadataka za koje nemate vremena ili ne spadaju u sferu onoga u čemu ste najbolji.

Nalebuff kaže da je naučio da koristi računovodstveni softver, ali da svakako to ne radi dobro kao što rade profesionalci. Naučio je i da odabere i skuva čaj, ali je kasnije zaposlio tehnologe da to rade. Dogovarao je prodaju i radio dostavu, vraćajući se na kraju dana kući ulubljenim kamionom.

Nalebuff je istakao da zato što je sve to radio može da pregovara i sa zaposlenima i sa dobavljačem i sa kupcima, pa čak i da postavi izazovna pitanja.

 

Budite strpljivi po pitanju profita

Tokom prvih osam godina, profit nije bio značajan – prema rečima Goldman-a bili su na pozitivnoj nuli. Isplaćivali su plate i beneficije, ali prošlo je 10 godina pre nego što se profit mogao izraziti u značajnim ciframa.

 

Krize su neizbežne, ali i korisne

Kompanija je od početka koristila staklene boce, a onda im je 2003. snabdevač dostavio veliku količinu stakla koja je u sebi imala mehuriće. Pošto se tečnost za napitak greje do 190 stepeni, neophodno je da ambalaža to izdrži. Međutim, zbog mehurića, staklo nije moglo da podnese toplotu i to je dovodilo do eksplozija.

Iako su gasili linije, čistili staklo i odstranjivali boce za koje je postojala opasnost da će biti oštećene ili da će u njima biti parčići stakla, dve prodavnice lanca Whole Foods su dobile isporuku sa nekoliko defektnih boca. Na sreću, nije bilo povređenih, ali zbog reputacije i bezbednosti nisu želeli da rizikuju i povukli su sve proizvode sa tržišta. To je bio vrlo bolan i skup potez, ali ujedno i jedini način da se prevenira još veći gubitak.

Ova kriza podstakla ih je i da razmišljaju o alternativama, pa su uveli liniju koja se pakuje u plastične boce. U Nemačkoj je trenutno dostupan Honest Tea u plastičnoj ambalaži koja se reciklira (boce se vraćaju u prodavnicu, pokupi ih lokalni predstavnik, očisti i ponovo napuni).

Vera u uspeh projekta je neophodna

Morate verovati u uspeh projekta od samog početka. Teško da se možete naći u goroj situaciji nego kad započinjete posao – nemate konkurentnost ni u ceni proizvodnje, ni u ceni distribucije, kao ni u drugim važnim segmentima.

Zbog toga morate da pronađate prednost svog proizvoda, nešto u čemu ste bolji od drugih, kako bi kupci zaobišli vaše slabosti. 

Prema Goldmanovim rečima, distributeri nisu bili zainteresovani za Honest Tea, jer su navikli na slađa pića. Nisu mogli da ih ubede da započnu distribuciju na osnovu ukusa. Ali ubedili su ih tako što su im prikazali dobru poslovnu priliku – ovo će kupovati oni koji ne kupuju proizvode koje vi već prodajete. 

Dodatan argument su bili lojalni i strastveni kupci kojima se dopada ukus (to je u ovom slučaju ta prednost) i koji su gnjavili menadžere prodavnica ako na svojim policama nisu imali Honest Tea ili odlazili u one prodavnice koje su imale ovaj proizvod u ponudi.

Koliku veru u projekat su imali, govori i jedno poglavlje u knjizi koju su napisali o svom poslovnom uspehu i petnaestogodišnjem razvoju. U ovom poglavlju su opisali pregovore i kako su molili najvećeg distributera u Njujorku da uzme njihov proizvod. Možete ga besplatno preuzeti sa ovog linka https://www.npr.org/books/titles/216845500/mission-in-a-bottle-the-honest-guide-to-doing-business-differently-and-succeedin#excerpt

Ono što se meni dopalo u knjizi je optimizam koji su imali na početku, a koji nije splasnuo uprkos svim preprekama na koje su nailazili.

Knjiga je protkana humorom i meni je bila izuzetno zabavna za čitanje. Završila sam je za pa večeri, pa krenula ispočetka. Pogledajte, možda se i vama dopadne https://www.amazon.com/Mission-Bottle-Business-Differently-Succeeding/dp/0770437494/

 

Rast i razvoj mogu biti i društveno odgovorni

Nalebuff i Goldman su bili svesni da ako žele moćan, nacionalni brend, neophodno je da distribuciju podignu na viši nivo. Tako je Coca Cola stupila na scenu. Prvo je 2008. postala manjinski vlasnik (40%), a onda je 2011. u potpunosti otkupila kompaniju. Tokom te tri godine utrostručena je veličina kompanije i Nalebuff i Goldman su dokazali da znaju kako da je vode i razvijaju. To je doprinelo zadržavanju dotadašnjeg načina rada i razmišljanja i nakon što je Coca Cola postala jedini vlasnik.

Na komentar da su se “prodali”, Nalebuff je odgovorio da su tim postupkom drastično povećali prisutnost svog brenda – umesto u 15.000, Honest Tea je došao na policu u 100.000 prodavnica. Tako je organski proizvod postao dostupan neuporedivo većem broju kupaca. Osim toga, iako su deo Coca Cola kompanije, ovaj brend je zadržao veliki deo svoje autonomije i nastavio je da doprinosi zdravijem životu kupaca. 

Plan je da postanu brend vredan milijardu dolara, a dok to rade, istovremeno su i vrlo posvećeni davanju zajednici. Tokom 2017.investirali su 530.000 dolara u zajednice iz kojih su snabdevači čajem. 

Goldman je još uvek aktivan u kompaniji, jer kako kaže “ovo su dani o kojima sam sanjao tokom izazovnih prvih 10 godina”.

Ako imate neku inspirativnu priču o uspehu podelite je u komentarima ili mi je pošaljite na mejl it5rovic@gmail.com . Motivacije i korisnih saveta nikad dosta. :-)

5 Shares:
You May Also Like